Vuonna 2000 kaksi psykologia Sheena Iyengar ja Mark Lepper tutkivat ihmisten ostokäyttäytymistä laittamalla kaupan maistatuspisteeseen esille 24 eri makuista hilloa. Tuloksena oli, että 6 kymmenestä shoppailijasta pysähtyi maistamaan, he testasivat keskimäärin kahta eri makua ja heistä 3 % päätyi myös ostamaan purkillisen.
Jos siis asiakkaita olisi ollut vaikka 200, purkkeja olisi mennyt isosta valikoimasta kaupaksi alle 4.
Testi toistettiin karsimalla makuvalikoima kuuteen, jolloin pisteen houkuttelevuus tipahti kolmanneksella. Toisin sanoen vain 40 % kaupan asiakkaista oli enää kiinnostunut maistatuksen antimista.
Siitä huolimatta kauppiasta tämä tuskin harmitti, koska tällä yksinkertaisella toimenpiteellä varsinainen myytyjen purkkien määrä moninkertaistui: niistä jotka pysähtyivät pisteeseen – 3 kymmenestä päätyi ostamaan hilloa. Eli samalla kahdensadan henkilön otoksella purkkeja olisi myyty 24.
Olen omakohtaisesti huomannut tämän monta kertaa: jos vaihtoehtoja on kamalan monta eikä päätöstä ole helppo tehdä (kutsun tätä nimellä “karkkikauppaefekti”), yleisimmin päädyn muuttamaan mieltäni hankinnan tarpeellisuudesta enkä osta mitään.
Kannattaa siis pohtia mikä olisi tilanne omilla asiakkailla siltä varalta, ettei tule tuupattua heille liian montaa vaihtoehtoa ja ammuttua sillä itseään jalkaan.
Tässä muutama toimenpide liittyen sun omaan verkkosivustoon:
- Karsi valikon vaihtoehdot minimiin (ja muuten: pohdi samaan syssyyn ovatko niiden otsikot riittävän selkeitä). Älä oleta vaan kysy muiltakin ja tarvittaessa testaa eri vaihtoehtoja.
- Harkitse tarkkaan jokaisen sivun kohdalla, mikä on se yksi asia jonka tahdot sivukävijän tekevän seuraavaksi ja kannusta häntä selkein askelmerkein.
- Mieti ovatko sivustolla olevien lomakkeiden kaikki rivit varmasti tarpeellisia vai vai voisiko tietoja täydentää myöhemminkin.
- Heivaa sivuiltasi ne some-ikonit joissa et oikeasti koskaan itse käy tai näy. (Muutenkaan niitä ei kannata laittaa paraatipaikoille, jos tavoite on saada ihminen pysymään sun sivuilla.)
Mitä muuta siellä sivustolla pitäisi tehdä?
Lukaise tämä muistilista ja tule vaikka meidän Facebook-ryhmään josta saat täsmäapua ihan vaan kysymällä
